宜花的“全面开花”之路还很长

艾瑞咨询的研究数据显示,2017年中国鲜花电商行业总体市场规模为124.1亿元,预计2021年鲜花电商市场规模接近500亿元。鲜花电商行业前景广阔，成立于2014年的宜花也从一家直连花农与花店的采购平台发展成包含多种业务模式的综合性平台。运营多年的宜花究竟有哪些业务模式呢？这些业务模式又有哪些优劣之处呢？

B2B模式：成也物流，阻也物流

首先，B2B采购型依然是宜花的主要业务模式。

其一，就物流层面而言，一站式冷链物流是鲜花电商区别于传统鲜花行业的关键因素，也是其优势所在。一般而言，鲜切花的存活期约为2周，而传统鲜切花市场经过多级流转才能到达终端花店，最短耗时也需要96个小时，且折损程度超过30%，空运亦有15%的损耗率。但宜花等鲜花电商通过一站式冷运物流将运送时间缩短至30个小时上下，且鲜花折损率降低至5%左右。

一方面，宜花等鲜花电商通过一站式冷运物流体系提高了鲜花的运送效率，也大大降低了鲜花的折损程度，成为鲜花电商的核心竞争力，从而让鲜花电商在鲜花行业异军突起；但另一方面，一站式冷链物流在提升运送效率与降低鲜花损耗的同时也成了鲜花电商平台主要的成本源，因而在价格上并没有给宜花等鲜花电商带来可低价销售的优势，反而成为平台方实现盈利的绊脚石。

从价格上可窥一二。一般而言，宜花平台所销售的各级别的花材价格在几毛一支或几块一支不等，进口花均价是10块一支，比之昆明斗南市场的批发价格略低一些，偶尔也会略高一些，价格浮动平均在5块上下。也就是说宜花的花价利润非常微薄，物流配送还是自有物流体系，在云南、四川、上海等地也建立有仓储中心，加之还有推广费、平台维护费等，这就让原本采购价格低廉的花材增加了不小的额外成本。

宜花原本是以低价保花品的优势吸引花店在其平台上采购鲜花，但却在物流、推广等附加成本上增加了平台方盈利的难度，使平台方陷入盈利困境。

网上资料显示，2016年宜花在淡季月交易额为4000万元左右，鲜花交易量约5000万支，团队人数也从600余人砍至400余人以节省人工成本，而在这一年仅实现分仓盈亏平衡，此前平台一直处于亏损状态。现今平台是否已扭亏为盈则不得而知，但从宜花历年的融资情况推测，宜花或许已实现盈利，可纵然已盈利预计也是利润微薄。

从同为覆盖BC两端业务且已挂上新三板的爱尚鲜花可窥一二。从爱尚鲜花公布的财务数据显示，2014年-2016年，其营业收入分别为3668万元、3699万元、4534万元，净利润分别为-1054万元、-2420万元、-5954万元。亏损状况逐年递增，直到2017年上半年才有扭亏为盈的迹象，实现营收2314.73万元，净利润仅19万元，但扣非后净利润为-32.09万元。

由此可见，在一站式冷链物流带来核心竞争优势的同时也带来了成本骤升，可谓是成也物流，阻也物流。因此，宜花在物流方案设计上，需要根据订单规模、鲜花品类、区位因素等找到平衡点，合理规划，以降低成本且能保障鲜花品质，以赢得市场竞争力，挖掘更多的盈利可行性。

其二，与传统鲜花行业一样，陷入了供需不平衡的状况。由于宜花是从花农处直采鲜花然后卖给花店，因此平台方的鲜花供应情况与花农这一生产方和花店这一需求方有着直接关联。

一方面，鲜花种植依然以散户花农为主，大部分花农尚未有科学专业的种植技术，依然处在看天收割的落后生产状况中。另一方面，花店端的销售状况依然是以礼品鲜花、节庆鲜花为主，每年的2、5、8、12几个月份是热销时间段。生产端高度分散、技术落后，需求端高度集中，由此花农与花店两端造成了供需不平衡的鲜花销售现状，作为采购平台，宜花自然也会陷入此种泥淖中，如何让销售状况更均衡是宜花平台需要跨过的坎。

O2O模式：“流量为王”电商时代的焦虑

其次谈宜花O2O型的转单业务模式。

此种模式是在B2B模式上延伸而来的，利用平台的系统运转优势将更多的供应公司也接入平台，拓展业务边界。从官网了解到，宜花平台现在每天大概有70万支鲜花是来自230家供应公司，这其中也有大型种植者、海外种植者。

一来，宜花开发的的EPS系统是其引以为傲的制胜法宝，保障着每天所有的交易与流转。此系统每天要做出72万次的运算来进行定价，每天自动生成330多张表格，可以看到销售渠道每天下单的精准时间、用户分布和流量分布，系统也能够自动报警、运算以确保地区库存、产品优缺从而匹配供需。

二来，目前宜花在2B上的供应范围仅覆盖了全国60余座城市，离覆盖全国还有很长的路要走，接入其它鲜花供应服务公司，也能让其加速市场拓展。如此一来，在科技的推动下，宜花在自营与他营共存的状况下既可取得业务平衡，也能减弱与传统鲜花市场的直接竞争压力。

但问题在于，这将与阿里、京东等鲜花020模块形成竞争关系，而阿里、京东的天然巨大流量优势是宜花难以与之相提并论的。且在双十一、双十二等电商节的加持下，阿里、京东的流量优势将更无可匹敌。由此来看，在流量不具优势的情况下，宜花要吸引更多鲜花供应服务公司入驻平台也是不易之事，拓展业务边界的宜花仍然要面临颇多挑战。

B2C模式：后来者难居上

最后谈宜花的B2C日常鲜花模式。

其一，宜花在鲜花订阅上的模式有些略显单一。宜花最初仅有一月一送的随心阅以及一周一送的小确幸两类，现今添加了心花漾、单束系列，这几种类型也仅在花材、花量上有所差别，价格上偏中上消费。而花加、花点时间等鲜花订阅平台有简花、混合、迷你、大师订制、星座花系列等，虽然也是花材、花量上有所差别，但每种系列还有更细分的选择，且价格上也更显亲民。因此，比之花加等更为多样化的订阅模式，宜花还是略输一筹。

就目前的日常鲜花而言，宜花在可选订阅模式上还是有缺陷，从而造成用户不满意的情况，最主要的一点在于用户不能随心所欲地选择花材，毕竟平台方是走量的，大规模的配送也确实会让用户可自由选择花材变得不易实现。如若平台方要满足用户这一个性化要求则最简单粗暴的方法便是抬高订阅价格，不过价格上升后用户的接受程度如何也是平台方需要考量的。

但这样的个性化需求却是值得平台方去探索的，而宜花也曾在七夕节推出过用户自由选择花材的定制模式。另外宜花送至用户手中的鲜花是未经设计过的，需用户收花后自行剪裁插花。这样的模式一来可以节省平台方的设计成本，二来可以让用户更深刻地感受花艺设计的美妙之处，愉悦用户心情，也是在提升用户体验。但这一不错的体验方式却并未被平台方加以升华，平台方大可在此基础上加入新的创意。

如开展社交模式，在用户自行完成插花过程后将成果展示出来，分享插花心得，且由于日常鲜花送到用户手中时均处于未开放状态，因此也可展示鲜花开放过程，以及完全开放后的美丽等。

一来，可以升级用户的成就感，增进用户之间的联系；二来，平台原有的流量也就盘活了，在口碑传播上也能起到更有效的作用，也节省了宣传成本，养成用户对日常鲜花的需求，还可以找到更多的变现途径。纵观各鲜花电商平台在微博上的受关注情况，无论是宜花还是花加等都遭冷遇，因此提升用户活跃度也是一个不错的突破口。

其二，宜花的日常鲜花可配送范围太狭窄。从宜花微信公众号了解到，宜花的日常鲜花仅在北京、上海两地进行配送，而花加的可配送城市已有100多个、花点时间的可配送城市已达到200多个，宜花与之相比全然不再一个量级。

目前来看，日常鲜花依然是备受市场看好且前景最好的发展模式，但由于宜花最初是以采购平台切入市场的，在日常鲜花这一模块上尚未形成有力竞争。一来，宜花主要营收来源还是礼品鲜花、节庆用花以及绿植等，在日常鲜花上的运营模式还未形成规模；二来，宜花进入日常鲜花赛道晚，比之花加、花点时间等鲜花订阅平台，从体量、营运模式完善度等方面都不具竞争力，因此在日常鲜花赛道上，宜花要有所突破并不容易。

总结

综合来看，虽然鲜花电商行业持续走高，前景非常广阔，但宜花这一从2B采购模式杀入鲜花电商市场的平台，在向综合型平台拓展的道路上，仍旧存在诸多问题，面临颇多挑战，尚需逐步改善。而宜花是要走垂直路线还是综合型路线，如何取舍全看平台方未来愿景了。但无论如何抉择，物流上的不断完善是关键所在，尤其是末端配送环节，只有保障鲜花品质才能提升用户体验，扩大用户规模，从而拥有更大的盈利空间。

文/刘旷